營(yíng)業(yè)員如何吸引顧客停步
當我們沒(méi)有購買(mǎi)目的的走進(jìn)一間店鋪，對著(zhù)看不太明白的電子商品，這時(shí)也沒(méi)有人理我們，營(yíng)業(yè)員自顧自的忙著(zhù)，那么我們也沒(méi)有了解的欲望，這個(gè)現象真的是太令人氣餒，太令人失望了！因為這是商品最重要的終端銷(xiāo)售，是面對客戶(hù)的第一線(xiàn)呀！燈光美、氣氛佳的地方不見(jiàn)得就會(huì )有好的生意或是好的業(yè)績(jì)，最美的燈光應該是營(yíng)業(yè)員的笑容，最佳的氣氛應該是營(yíng)業(yè)員主動(dòng)的精神，如果顧客連停下腳步的欲望都沒(méi)有，那就代表你連創(chuàng )造需求、激發(fā)購買(mǎi)欲望的機會(huì )都沒(méi)有。在老板們還在研究是否再打多一點(diǎn)廣告來(lái)提高業(yè)績(jì)、是否要把裝修再翻新一下把對面的店比下去的時(shí)候，是不是應該先要走近自己的店里面去看看我們的客戶(hù)是如何被對待的，如果是你，你會(huì )有購買(mǎi)商品的欲望嗎？
很多人錯誤的以為公司產(chǎn)品不好廣告打的少了，才會(huì )有這樣低的營(yíng)業(yè)額，其實(shí)第一線(xiàn)人員才是真正顧客接觸的第一樣商品，也是讓公司產(chǎn)品能夠具有靈魂的關(guān)鍵，因此能不能讓顧客停下腳來(lái)了解一下、能不能掌握多一次的機會(huì )在顧客心中創(chuàng )建品牌形象、能不能引起顧客購買(mǎi)的欲望、能不能抓住正在猶豫不決的準顧客、能不能讓潛在顧客未來(lái)要購買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候會(huì )想到你、能不能讓顧客感受到公司商品的生命力、能不能讓顧客對于公司商品生成占有的渴望，這些都是掌握在第一線(xiàn)人員的手上。在一個(gè)老板的心目中這些第一線(xiàn)人員可能是那一些被視為小螺絲釘的人物，但是卻也是重要而且不可或缺的重要關(guān)鍵人物，因為顧客或是成交的商機就是掌握在這些第一線(xiàn)人員的手上，您覺(jué)得重要嗎？
在銷(xiāo)售現場(chǎng)上，只要您能夠讓顧客愿意停下他匆忙的腳步，花一點(diǎn)時(shí)間看一看您所銷(xiāo)售的商品，您就可以比別人多一分的商機。在一群人當中最容易被注意到的人常常就是最美，或是最丑，或是最有特色的人，這是不變的規則，因此研究一下如何讓您的第一線(xiàn)人員可以在百家爭鳴的環(huán)境中脫穎而出，讓顧客能夠在不知不覺(jué)中停下腳步，這種無(wú)形的銷(xiāo)售他所發(fā)揮出來(lái)的力量常常會(huì )令人意想不到，小改變但是卻是成交的大關(guān)鍵，而且是穩固業(yè)績(jì)的基石。
一．微笑與熱情
一塊毫無(wú)微笑與熱情的地方會(huì )讓人感受到冰冷、沒(méi)有生命力、死氣沈沈，這種感受更會(huì )讓顧客在店里站一下就快速逃離這種氛圍，人很容易就會(huì )被自己這種奇妙的第六感所控制，相對的如果善用這種奇妙的第六感，業(yè)績(jì)常常就會(huì )在不知不覺(jué)當中跟隨而來(lái)。
笑容是人與人之間最好的橋梁，也是最好的國際語(yǔ)言和溝通方式，而熱情會(huì )讓人感受親切，會(huì )消除人與人之間的陌生感，也會(huì )讓人不由自主的想跟您多聊兩句，而這些就是源源不斷的商機來(lái)源，絕對不是等著(zhù)顧客跟您微笑的時(shí)候才開(kāi)始展現微笑和熱情，因為那樣的微笑和熱情是創(chuàng )建在業(yè)績(jì)上，是一種有所求的表現，所以只會(huì )讓顧客覺(jué)得不誠懇和現實(shí)而已。如果顧客喜歡您給人的感受，期待跟您有所交互，那么您就是一個(gè)八十分的第一線(xiàn)人員了！
所以要訓練自己微笑和熱情，而且變成自己面對任何人時(shí)不變的習慣，但是也有人會(huì )說(shuō)”我不習慣微笑，我不習慣熱情！”，我說(shuō)：那真是太糟糕了！因為這是接近顧客最好的方式，無(wú)可替換，而且這是您的老板最希望看到的一面，也是您應該做好的工作內容，所以您覺(jué)得應該怎么辦呢？是改變客戶(hù)？改變老板？還是要改變自己？
習慣是養成的，改變一個(gè)不好的習慣最好的方法就是去養成一個(gè)好的習慣去替換它，養成微笑熱情的習慣，不微笑不熱情自然就會(huì )從您的身上消失，對一個(gè)一線(xiàn)人員來(lái)說(shuō)常常就會(huì )是這樣的規則”做您喜歡做的事，結果就是領(lǐng)您所不喜歡的工資！”，”做您不喜歡的事，就會(huì )領(lǐng)你喜歡的工資！”，這里的喜歡和不喜歡指的是改變與不改變壞習慣而言。
二．專(zhuān)業(yè)與練習
商品的解說(shuō)不僅僅是說(shuō)完而已，您的解說(shuō)是否具有勾起購買(mǎi)欲的力量存在，我所看到的常常是背課文式的解說(shuō)方式，將公司所給的信息背的滾瓜爛熟，但是卻沒(méi)有花大腦去集成和仿真，雖然背的很熟但是卻讓人有生硬難以接受的感受，有些過(guò)于專(zhuān)業(yè)的知識客戶(hù)是沒(méi)有興趣的，因此一個(gè)優(yōu)秀的一線(xiàn)人員應該要將所有的信息集成做出自己的解說(shuō)范本而不是照本宣科，要親切而且讓人很快的了解您所要表達的意見(jiàn)，迅速而且準確掌握顧客的心理潛在需求，了解了顧客的需求再形成有針對性的顧客感興趣的解說(shuō)詞。
專(zhuān)業(yè)知識雖然不一定在解說(shuō)的過(guò)程中會(huì )使用到，但是依然要全面的學(xué)習以做為自己最堅強的后盾，因為您不會(huì )知道顧客接下來(lái)要問(wèn)的問(wèn)題是什么，但是一旦顧客的問(wèn)題沒(méi)有得到他的答案，成交就會(huì )離您遠去，所以充足的專(zhuān)業(yè)知識寧可備而不用，也不要在關(guān)鍵時(shí)刻喪失顧客的信心。
現場(chǎng)的應對進(jìn)退以及解說(shuō)是必需要經(jīng)過(guò)不斷的練習，同事與同事之間平常的練習，好過(guò)于面對顧客的時(shí)候用顧客來(lái)練習，如果您用顧客來(lái)練習，那么您所付出的成本和代價(jià)就太高了。另一個(gè)重點(diǎn)就是嫌貨才是買(mǎi)貨人，會(huì )提出問(wèn)題的客戶(hù)常常才是對商品具有興趣的人，滿(mǎn)足這些人的消費安全感，才能促成成交，你的知識越專(zhuān)業(yè)，解說(shuō)越明確，過(guò)程越熟練，就越能夠縮短客戶(hù)考慮的時(shí)間；相反的成交時(shí)間就會(huì )拖的很長(cháng)，甚至是花了大把的時(shí)間仍然無(wú)法完成成交，所以如果你自己沒(méi)有準備好就不如不要浪費自己的時(shí)間和客戶(hù)的時(shí)間。
三．主動(dòng)與積極
任何人都有可能提供給你成交的機會(huì )，這機會(huì )也許不是你現在所面對的顧客而是他所轉介出來(lái)的顧客，透過(guò)顧客轉介的力量強過(guò)于正常銷(xiāo)售力量的十五倍，因此這種力量是不能被忽略的，但是從來(lái)就沒(méi)有人知道這個(gè)愿意為您轉介的人是誰(shuí)，也許您認識，也許您根本就不認識，但是也有可能就是您下一秒鐘即將認識的那個(gè)人！
您的認知將決定您的態(tài)度主動(dòng)與否，積極與否。被動(dòng)的等待業(yè)績(jì)是最消極的作法，每一個(gè)經(jīng)過(guò)您身邊的顧客都要有”他就是我的顧客！”的可能思想，而不是等顧客開(kāi)口時(shí)您才出現，甚至是姍姍來(lái)遲，不斷考驗顧客的耐心。因為有了這樣的思想才能夠讓您愿意掌握任何一絲一毫的機會(huì )，更進(jìn)而主動(dòng)的去開(kāi)發(fā)機會(huì )，創(chuàng )造顧客的需求出來(lái)，而不是在銷(xiāo)售現場(chǎng)面無(wú)表情的晃動(dòng)，這樣的舉動(dòng)是監視公司的商品是否有被偷竊，這是保安的工作而不是一線(xiàn)人員的工作，但是奇怪的是只要您用心觀(guān)察任何銷(xiāo)售的現場(chǎng)，您就會(huì )發(fā)現這樣的狀況比比皆是！而且好像習以為常了。如果一線(xiàn)人員可以將私下聚集一起時(shí)那種聊天的態(tài)度，快樂(lè )的表情，興奮的笑容拿來(lái)用在客戶(hù)身上，您一定就會(huì )是個(gè)人人贊不絕口而且令人印象深刻的一線(xiàn)人員了！
